物流企業(yè)客戶尋找的具體方法簡介
[ 時間：2013-02-20 14:28 點(diǎn)擊： ]
1.培養(yǎng)高端客戶，建立能夠發(fā)揮影響力的核心
這種方法是指，物流企業(yè)尋找到一個在一個行業(yè)，一個地區(qū)內(nèi)的較為重要的企業(yè)，它能較好地理解企業(yè)提供的服務(wù)方案和核心服務(wù)價值，它的信息來源較廣，擁有一批同類的企業(yè)朋友.同時，在業(yè)務(wù)量和物流方式選擇決策等方面具有“領(lǐng)袖的氣質(zhì)”，所以，對它盡力做好服務(wù)可以帶動一片物流需求者。特別是能夠通過對這類企業(yè)的服務(wù)，樹立起物流企業(yè)本身的形象，從而有利于促銷。
2.全面出擊，廣種博收這種方法的工作思路在于:通過第三方物流企業(yè)的特殊地位，以各種傳媒為載體(例如廣告)，廣泛宣傳企業(yè)的業(yè)務(wù)，以此建立起社會聯(lián)系，從中選擇企業(yè)能夠為之服務(wù)的物流需求者。該種方法的好處是能夠最大限度地發(fā)掘潛在客戶，因為，在理論上講任何企業(yè)都存在著物流的需求。該種方法保持著相當(dāng)程度的選擇性，但其甄別的成本較高，對那些有著固定的物流豁求者來說不太起作用。而對那些采用大規(guī)模營銷策略的物流企業(yè)來說是適用的。
3.建立銷售員隊伍，直接通信、打電話或登門拜訪
物流企業(yè)為了能夠在廣泛的社會需求中，準(zhǔn)確地定位企業(yè)的客戶群，可以建立銷售員隊伍，訓(xùn)練他們掌握通信、打電話或拜訪的技能，擴(kuò)大企業(yè)的客戶。
通信，從企業(yè)名錄中得到潛在客戶，用信函形式向這些潛在客戶發(fā)出邀請或拜訪請求，借信函的回復(fù)進(jìn)行客戶需求分析，與客戶建立起服務(wù)關(guān)系。
使用電話可以大量節(jié)省時間。雖然利用電話建立業(yè)務(wù)關(guān)系在中國并不普遍，然而其作為一種輔助手段的作用卻不容忽視.特別是在親自拜訪之前給客戶打電話，不僅是一種禮節(jié)，而且可以事先掌握客戶的需求內(nèi)容，起到了“掌握現(xiàn)場”的能力.
4.建立能無限擴(kuò)大的聯(lián)系鏈條
無論是供應(yīng)鏈外部的還是供應(yīng)鏈內(nèi)部的客戶，在一個競爭的市場中，找尋他們總是要耗費(fèi)成本的。為了在有限的時間約束下尋找到更多的企業(yè)能夠為之服務(wù)的物流需求者(包括潛在需求者)，建立“聯(lián)系鏈條”是必要的.
這種尋找客戶的方法基本思路是:在與第一位客戶接觸時，充分利用該客戶的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，由客戶舉薦他的熟人—那些對物流同樣有需求的潛在客戶成為企業(yè)新的客戶。這種方法的好處在于:①只要第一位客戶對企業(yè)的服務(wù)方案滿意，他一般總是愿意介紹新客戶以示自己的能力;②通過這種不竭的鏈條，理論上可以無限地延續(xù)新客戶;③由于是客戶內(nèi)部的彼此介紹，在一定程度上降低了了解、熟悉、考察等交易成本。
來源：上海強(qiáng)生搬場運(yùn)輸有限公司
