我國(guó)家具電子商務(wù)首要打通渠道物流
[ 時(shí)間：2014-09-05 07:26 點(diǎn)擊： ]
1.消費(fèi)習(xí)慣與低成本運(yùn)作——兩個(gè)因素推動(dòng)家具電子商務(wù)進(jìn)程
在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，家具行業(yè)如何探索出一個(gè)合適的發(fā)展模式？ 大部分習(xí)慣線(xiàn)下銷(xiāo)售和購(gòu)買(mǎi)的人很難理解在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)家具類(lèi)的大件物品，但是淘寶網(wǎng)通過(guò)內(nèi)部的數(shù)據(jù)顯示，家居類(lèi)產(chǎn)品在網(wǎng)上的銷(xiāo)量很 大，而且增長(zhǎng)速度非?？?，每年都以成倍的速度在上升。
可即便如此，家具類(lèi)產(chǎn)品在網(wǎng)上銷(xiāo)售還是存在著諸多問(wèn)題，例 如消費(fèi)者有時(shí)需要自己上門(mén)提貨，賣(mài)家經(jīng)常面對(duì)消費(fèi)者的投訴，賣(mài)家和買(mǎi)家之間很難有規(guī)則，出現(xiàn)問(wèn)題后大都只能通過(guò)協(xié)調(diào)解決，而淘寶只能與雙方進(jìn)行溝通。在溝通中，我們發(fā)現(xiàn)，商家的痛點(diǎn)就在于物流 配送、安裝服務(wù)體系上，而這些痛點(diǎn)往往只能與買(mǎi)家相協(xié)商，這些協(xié)商到最后就是通過(guò)打折、減價(jià)的方式來(lái)妥協(xié)。
即便是在這樣一個(gè)非常困難、沒(méi)有規(guī)則的商業(yè)環(huán)境下，整個(gè)行 業(yè)在網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售方面還是非?？焖俚卦谕巴苿?dòng)。為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的情形呢？我們歸結(jié)為兩個(gè)方面，一個(gè)是買(mǎi)家的年齡層大多為25—— 30歲，他們是在互聯(lián)網(wǎng)的環(huán)境下長(zhǎng)大的一代，在服裝、電子產(chǎn)品等方面都習(xí)慣通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)買(mǎi)，這是由消費(fèi)習(xí)慣決定的；第二，在金融 危機(jī)的時(shí)候，很多國(guó)內(nèi)的制造業(yè)開(kāi)始從外銷(xiāo)轉(zhuǎn)為內(nèi)銷(xiāo)，他們大都選擇 先從線(xiàn)下來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓，但是線(xiàn)下的品牌并非一朝一夕就能做起來(lái)的，他們付出了很多的成本，投入很大，但是見(jiàn)效很慢，甚至是虧損 的，于是很多商家開(kāi)始選擇網(wǎng)上銷(xiāo)售，因?yàn)槌杀镜停鄳?yīng)地售價(jià)也 低，這就使得產(chǎn)品具有競(jìng)爭(zhēng)力，選擇的消費(fèi)者也相對(duì)較多。在這兩方面的因素影響下，才推動(dòng)了整個(gè)家具行業(yè)的電子商務(wù)進(jìn)程。
2.模式創(chuàng)新——創(chuàng)建新的物流安裝服務(wù)體系
2012年是家具行業(yè)非常重要的一年。我們看到，在2011年，大 量傳統(tǒng)企業(yè)在網(wǎng)上開(kāi)店，試水電子商務(wù)，特別是有很多一線(xiàn)品牌加入 到了電商的隊(duì)伍中來(lái)，淘寶網(wǎng)的家居類(lèi)商家數(shù)量從之前的幾百家增加到了幾千家，另外還有很大一部分準(zhǔn)備要做，這就說(shuō)明他們也在思索 模式的創(chuàng)新和開(kāi)拓，這將形成一股很大的力量。
至于很多企業(yè)所擔(dān)心的物流安裝配送等問(wèn)題，淘寶也在開(kāi)始籌 建自己的物流和安裝體系。因?yàn)樵诰W(wǎng)上銷(xiāo)售家具類(lèi)產(chǎn)品，如果沒(méi)有本地化的配套安裝服務(wù)，可以說(shuō)是沒(méi)辦法轉(zhuǎn)為現(xiàn)實(shí)的，而實(shí)現(xiàn)本地化的 服務(wù)安裝，前提條件是要有一個(gè)物流體系，即從產(chǎn)業(yè)集群基地直接運(yùn) 送到目的地，例如我們要把北京的渠道模式打通，可以先在東莞或樂(lè)從建倉(cāng)，跟物流公司溝通，直接開(kāi)設(shè)貨運(yùn)專(zhuān)線(xiàn)運(yùn)到北京，商家發(fā)貨只 需要把貨送到最近的一個(gè)淘寶倉(cāng)庫(kù)里，淘寶物流體系則可以通過(guò)計(jì) 算，在保證物流成本效率最大、最合理的情況下發(fā)貨，當(dāng)北京的倉(cāng)庫(kù)收到貨之后，就通知本地的配送安裝人員，與買(mǎi)家取得聯(lián)系，預(yù)約時(shí) 間，進(jìn)行后續(xù)的送貨安裝服務(wù)，所有這些，都是通過(guò)規(guī)則來(lái)完善，進(jìn) 行最合理的安排。
在物流配送方面，淘寶有四步計(jì)劃。
第一步就是配送安裝一體化，現(xiàn)在市場(chǎng)上有些公司能夠做到配 送安裝一體化服務(wù)，當(dāng)商家與這樣的公司簽約后，淘寶就會(huì)通過(guò)系統(tǒng)在前端表達(dá)，后臺(tái)只需要通過(guò)系統(tǒng)建設(shè)，讓商家能夠使用，這個(gè)計(jì)劃 在2012年春節(jié)前上線(xiàn)。
第二步就是把物流、配送、安裝進(jìn)行拆解，即物流可以異地化， 而配送和安裝則實(shí)行本地化，這樣一來(lái)，就會(huì)發(fā)展出很多本地化的配送安裝公司，這樣的模式能夠促進(jìn)服務(wù)專(zhuān)業(yè)化。物流方面，淘寶可以 通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的銷(xiāo)售總量來(lái)與物流公司協(xié)商，在價(jià)格上取得優(yōu)勢(shì)。 例如淘寶在北京建倉(cāng)后，商家可以通過(guò)協(xié)議的物流公司直接將貨物發(fā)到北京倉(cāng)庫(kù)，而配送和安裝服務(wù)體系，則是由淘寶組織一些專(zhuān)業(yè) 公司，直接將其相關(guān)系統(tǒng)鏈接，在淘寶的后臺(tái)實(shí)現(xiàn)整個(gè)渠道的順暢， 消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)商品之后可以直接看到其物流運(yùn)送情況，這種方式就是通過(guò)專(zhuān)業(yè)的人來(lái)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的分工。 淘寶則是將這些專(zhuān)業(yè)的公司進(jìn)行聯(lián)通，讓它們高效地 串聯(lián)起來(lái)。
第三就是建立第四方物流——淘寶物流，即淘 寶采購(gòu)這些物流安裝體系，商家只需要與淘寶進(jìn)行簽約，由淘寶整合這些物流安裝配送服務(wù)，這樣做可以 令整個(gè)渠道建設(shè)更加通暢，效率也會(huì)提高。
第四則是淘寶將物流體系再度專(zhuān)業(yè)化，如果這些 事情在前端沒(méi)有完善，那家具行業(yè)的電子商務(wù)將無(wú)法 做大做強(qiáng)，只能賣(mài)一些小家具。比如我們現(xiàn)在看到整個(gè)家具行業(yè)的銷(xiāo)售總量很大，但是點(diǎn)擊進(jìn)去一看，都 是以幾百元的訂單為主，像是筆記本電腦桌、凳子等 小件物品。雖然我們暫時(shí)無(wú)法在大范圍的線(xiàn)上進(jìn)行一 個(gè)明顯的銷(xiāo)售額推進(jìn)，但是通過(guò)在北京開(kāi)設(shè)實(shí)體體驗(yàn)店，我們看到經(jīng)過(guò)前期的努力，北京地區(qū)的訂單價(jià)格 已達(dá)到了每筆平均2500多元。從這里可以透露出一個(gè) 信息：只要我們能夠完善物流配送體系，消費(fèi)者是會(huì)為這些大件家具買(mǎi)單的。而這個(gè)體系的推進(jìn)與完善， 則需要所有商家的共同推進(jìn)與統(tǒng)一。
3.線(xiàn)上線(xiàn)下結(jié)合，解決體驗(yàn)短板
另一個(gè)大家比較關(guān)心的話(huà)題就是淘寶的體驗(yàn)館服務(wù)，這是一種新的模式，淘寶按照設(shè)計(jì)師的方式將商 品進(jìn)行組合銷(xiāo)售。
體驗(yàn)館的誕生來(lái)自于商家的需求，淘寶在2011 年年初在東莞與許多商家交流的時(shí)候就發(fā)現(xiàn)，在廣東有很多出口企業(yè)，當(dāng)他們選擇網(wǎng)上銷(xiāo)售的時(shí)候，發(fā)現(xiàn) 消費(fèi)者如果沒(méi)有實(shí)際接觸到產(chǎn)品，將很難通過(guò)圖片和 文字介紹下單購(gòu)買(mǎi)價(jià)值幾萬(wàn)元的家具，因此他們提出 了“優(yōu)質(zhì)同時(shí)低價(jià)”的口號(hào)，并且愿意將網(wǎng)上銷(xiāo)售節(jié) 省下來(lái)的渠道成本與淘寶的銷(xiāo)售伙伴共同分享，因此淘寶才有了開(kāi)設(shè)線(xiàn)下體驗(yàn)店的想法。同時(shí)，我們發(fā) 現(xiàn)，實(shí)體體驗(yàn)店也能更好地為有準(zhǔn)備的商家服務(wù)。
在體驗(yàn)店中，有一個(gè)花梨木的賣(mài)家做得非常好， 他專(zhuān)門(mén)派駐了一位銷(xiāo)售人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)解說(shuō)，這直接促 進(jìn)了消費(fèi)者的網(wǎng)上下單。當(dāng)淘寶通過(guò)線(xiàn)上往線(xiàn)下帶來(lái)人流量的時(shí)候，有準(zhǔn)備的商家就會(huì)抓住機(jī)遇，極力促 進(jìn)銷(xiāo)售。在家居領(lǐng)域，消費(fèi)者的專(zhuān)業(yè)知識(shí)明顯是不夠 的，很多時(shí)候需要銷(xiāo)售人員的講解，因此愛(ài)蜂潮也順 帶解決了互聯(lián)網(wǎng)品牌的另一個(gè)短板——如何讓消費(fèi)者相信你。
同時(shí)淘寶現(xiàn)在還有一個(gè)設(shè)計(jì)師軟件的構(gòu)思，計(jì)劃 在今年上半年上線(xiàn)，就是通過(guò)設(shè)計(jì)、施工來(lái)帶動(dòng)材料 的銷(xiāo)售。消費(fèi)者可以把戶(hù)型圖放到網(wǎng)上，商家也可以將相應(yīng)戶(hù)型內(nèi)容上傳，這些戶(hù)型可以提供給所有人進(jìn) 行自主的空間設(shè)計(jì)，隨意進(jìn)行家裝的拖轉(zhuǎn)和渲染，并 鼓勵(lì)將最終效果進(jìn)行展示，只要這個(gè)效果圖內(nèi)的產(chǎn)品 有人購(gòu)買(mǎi)，那設(shè)計(jì)這個(gè)效果圖的人就能得到淘寶的獎(jiǎng)勵(lì)，這樣就能吸引更多的人參與進(jìn)來(lái)，直接或間接地 促進(jìn)了產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
這樣的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式多種多樣，例如現(xiàn)在比較盛行的“巨劃算”，就是淘寶的團(tuán)購(gòu)服務(wù)，只要參加的 人越多，價(jià)格就會(huì)越優(yōu)惠，2010年曲美、顧家工藝都做了嘗試，并且效果不錯(cuò)。
4.現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)——家具行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)的系統(tǒng)解決方案
綜合以上，可以看出淘寶現(xiàn)在基本上形成了家具行 業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)的一個(gè)系統(tǒng)性解決方案，可分為四個(gè)部分。
（1）TP（Taobao Parter）合作伙伴體系。很多 廠(chǎng)家初次“觸電”，一般都需要一些專(zhuān)業(yè)的合作伙伴 來(lái)協(xié)助完成，商家可以外包一部分服務(wù)內(nèi)容給TP，自己做一部分，這跟線(xiàn)下的傳統(tǒng)模式有點(diǎn)類(lèi)似，都是尋 找合作伙伴來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)，共同完成銷(xiāo)售。
（2）第二個(gè)就是線(xiàn)上線(xiàn)下展示和交易體系的對(duì) 接，這是整個(gè)渠道模式的核心，這個(gè)在2011年通過(guò)與 愛(ài)蜂潮的合作已經(jīng)完成了，只要打開(kāi)愛(ài)蜂潮的網(wǎng)站就 可以看到淘寶上的一些商品，旁邊會(huì)顯示體驗(yàn)館的標(biāo) 識(shí)，點(diǎn)擊打開(kāi)，就會(huì)顯示這個(gè)商品在愛(ài)蜂潮的具體位置，消費(fèi)者可以根據(jù)指示找到商品，進(jìn)行實(shí)物體驗(yàn)。 這就是線(xiàn)上線(xiàn)下的結(jié)合。另外一個(gè)就是交易的打通， 消費(fèi)者既可以在線(xiàn)上購(gòu)買(mǎi)，也可以在線(xiàn)下購(gòu)買(mǎi)，兩種 方式都是通過(guò)淘寶的支付寶體系完成。今后所有的商品還將有二維碼標(biāo)識(shí)，只要用手機(jī)將產(chǎn)品拍照，就能 查看到這個(gè)商品的所有信息，還可以轉(zhuǎn)發(fā)微博、保存 信息等，同時(shí)也可以通過(guò)手機(jī)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，非常方便。
（3）第三個(gè)就是物流配送和安裝體系，這是最核 心的。淘寶的物流團(tuán)隊(duì)會(huì)和合作伙伴一起先重點(diǎn)攻克一個(gè)地區(qū)，剩下的城市只需要建倉(cāng)，就會(huì)有當(dāng)?shù)氐膱F(tuán) 隊(duì)進(jìn)行市場(chǎng)的覆蓋。
（4）最后一個(gè)就是設(shè)計(jì)師服務(wù)體系。通過(guò)開(kāi)發(fā)網(wǎng) 上空間設(shè)計(jì)系統(tǒng)，讓更多的人參與進(jìn)來(lái)，享受到網(wǎng)絡(luò)的樂(lè)趣，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。
（5）精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。淘寶網(wǎng)現(xiàn)在有6000萬(wàn)名會(huì)員，每天仍在不斷增加，這些會(huì)員與其他網(wǎng)站會(huì)員不一樣 的是，他們的目的性非常明確，就是網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物。這些 人在淘寶上的瀏覽記錄都可以通過(guò)后臺(tái)系統(tǒng)看到，這 樣就可以幫助商家有針對(duì)性地進(jìn)行銷(xiāo)售和推廣。
例如我們看到130萬(wàn)人在淘寶逛家裝市場(chǎng)，其中有 47萬(wàn)人已經(jīng)逛了10次以上，仍然沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)，那這些人的 資料和數(shù)據(jù)對(duì)于商家而言就非?？少F，他們很可能成為商家的下一個(gè)顧客。就某個(gè)商家的一款沙發(fā)來(lái)舉例，有 47萬(wàn)人已經(jīng)重復(fù)瀏覽過(guò)這款沙發(fā)了，那商家就可以針對(duì) 性地推出這款沙發(fā)的優(yōu)惠活動(dòng)，同時(shí)面向這47萬(wàn)已經(jīng)瀏 覽過(guò)的人群發(fā)布消息，那購(gòu)買(mǎi)率將非常高。通過(guò)這樣的 精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，給買(mǎi)家和賣(mài)家都能創(chuàng)造價(jià)值。
在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，家具行業(yè)如何探索出一個(gè)合適的發(fā)展模式？ 大部分習(xí)慣線(xiàn)下銷(xiāo)售和購(gòu)買(mǎi)的人很難理解在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)家具類(lèi)的大件物品，但是淘寶網(wǎng)通過(guò)內(nèi)部的數(shù)據(jù)顯示，家居類(lèi)產(chǎn)品在網(wǎng)上的銷(xiāo)量很 大，而且增長(zhǎng)速度非?？?，每年都以成倍的速度在上升。
可即便如此，家具類(lèi)產(chǎn)品在網(wǎng)上銷(xiāo)售還是存在著諸多問(wèn)題，例 如消費(fèi)者有時(shí)需要自己上門(mén)提貨，賣(mài)家經(jīng)常面對(duì)消費(fèi)者的投訴，賣(mài)家和買(mǎi)家之間很難有規(guī)則，出現(xiàn)問(wèn)題后大都只能通過(guò)協(xié)調(diào)解決，而淘寶只能與雙方進(jìn)行溝通。在溝通中，我們發(fā)現(xiàn)，商家的痛點(diǎn)就在于物流 配送、安裝服務(wù)體系上，而這些痛點(diǎn)往往只能與買(mǎi)家相協(xié)商，這些協(xié)商到最后就是通過(guò)打折、減價(jià)的方式來(lái)妥協(xié)。
即便是在這樣一個(gè)非常困難、沒(méi)有規(guī)則的商業(yè)環(huán)境下，整個(gè)行 業(yè)在網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售方面還是非?？焖俚卦谕巴苿?dòng)。為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的情形呢？我們歸結(jié)為兩個(gè)方面，一個(gè)是買(mǎi)家的年齡層大多為25—— 30歲，他們是在互聯(lián)網(wǎng)的環(huán)境下長(zhǎng)大的一代，在服裝、電子產(chǎn)品等方面都習(xí)慣通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)買(mǎi)，這是由消費(fèi)習(xí)慣決定的；第二，在金融 危機(jī)的時(shí)候，很多國(guó)內(nèi)的制造業(yè)開(kāi)始從外銷(xiāo)轉(zhuǎn)為內(nèi)銷(xiāo)，他們大都選擇 先從線(xiàn)下來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓，但是線(xiàn)下的品牌并非一朝一夕就能做起來(lái)的，他們付出了很多的成本，投入很大，但是見(jiàn)效很慢，甚至是虧損 的，于是很多商家開(kāi)始選擇網(wǎng)上銷(xiāo)售，因?yàn)槌杀镜停鄳?yīng)地售價(jià)也 低，這就使得產(chǎn)品具有競(jìng)爭(zhēng)力，選擇的消費(fèi)者也相對(duì)較多。在這兩方面的因素影響下，才推動(dòng)了整個(gè)家具行業(yè)的電子商務(wù)進(jìn)程。
2.模式創(chuàng)新——創(chuàng)建新的物流安裝服務(wù)體系
2012年是家具行業(yè)非常重要的一年。我們看到，在2011年，大 量傳統(tǒng)企業(yè)在網(wǎng)上開(kāi)店，試水電子商務(wù)，特別是有很多一線(xiàn)品牌加入 到了電商的隊(duì)伍中來(lái)，淘寶網(wǎng)的家居類(lèi)商家數(shù)量從之前的幾百家增加到了幾千家，另外還有很大一部分準(zhǔn)備要做，這就說(shuō)明他們也在思索 模式的創(chuàng)新和開(kāi)拓，這將形成一股很大的力量。
至于很多企業(yè)所擔(dān)心的物流安裝配送等問(wèn)題，淘寶也在開(kāi)始籌 建自己的物流和安裝體系。因?yàn)樵诰W(wǎng)上銷(xiāo)售家具類(lèi)產(chǎn)品，如果沒(méi)有本地化的配套安裝服務(wù)，可以說(shuō)是沒(méi)辦法轉(zhuǎn)為現(xiàn)實(shí)的，而實(shí)現(xiàn)本地化的 服務(wù)安裝，前提條件是要有一個(gè)物流體系，即從產(chǎn)業(yè)集群基地直接運(yùn) 送到目的地，例如我們要把北京的渠道模式打通，可以先在東莞或樂(lè)從建倉(cāng)，跟物流公司溝通，直接開(kāi)設(shè)貨運(yùn)專(zhuān)線(xiàn)運(yùn)到北京，商家發(fā)貨只 需要把貨送到最近的一個(gè)淘寶倉(cāng)庫(kù)里，淘寶物流體系則可以通過(guò)計(jì) 算，在保證物流成本效率最大、最合理的情況下發(fā)貨，當(dāng)北京的倉(cāng)庫(kù)收到貨之后，就通知本地的配送安裝人員，與買(mǎi)家取得聯(lián)系，預(yù)約時(shí) 間，進(jìn)行后續(xù)的送貨安裝服務(wù)，所有這些，都是通過(guò)規(guī)則來(lái)完善，進(jìn) 行最合理的安排。
在物流配送方面，淘寶有四步計(jì)劃。
第一步就是配送安裝一體化，現(xiàn)在市場(chǎng)上有些公司能夠做到配 送安裝一體化服務(wù)，當(dāng)商家與這樣的公司簽約后，淘寶就會(huì)通過(guò)系統(tǒng)在前端表達(dá)，后臺(tái)只需要通過(guò)系統(tǒng)建設(shè)，讓商家能夠使用，這個(gè)計(jì)劃 在2012年春節(jié)前上線(xiàn)。
第二步就是把物流、配送、安裝進(jìn)行拆解，即物流可以異地化， 而配送和安裝則實(shí)行本地化，這樣一來(lái)，就會(huì)發(fā)展出很多本地化的配送安裝公司，這樣的模式能夠促進(jìn)服務(wù)專(zhuān)業(yè)化。物流方面，淘寶可以 通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的銷(xiāo)售總量來(lái)與物流公司協(xié)商，在價(jià)格上取得優(yōu)勢(shì)。 例如淘寶在北京建倉(cāng)后，商家可以通過(guò)協(xié)議的物流公司直接將貨物發(fā)到北京倉(cāng)庫(kù)，而配送和安裝服務(wù)體系，則是由淘寶組織一些專(zhuān)業(yè) 公司，直接將其相關(guān)系統(tǒng)鏈接，在淘寶的后臺(tái)實(shí)現(xiàn)整個(gè)渠道的順暢， 消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)商品之后可以直接看到其物流運(yùn)送情況，這種方式就是通過(guò)專(zhuān)業(yè)的人來(lái)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的分工。 淘寶則是將這些專(zhuān)業(yè)的公司進(jìn)行聯(lián)通，讓它們高效地 串聯(lián)起來(lái)。
第三就是建立第四方物流——淘寶物流，即淘 寶采購(gòu)這些物流安裝體系，商家只需要與淘寶進(jìn)行簽約，由淘寶整合這些物流安裝配送服務(wù)，這樣做可以 令整個(gè)渠道建設(shè)更加通暢，效率也會(huì)提高。
第四則是淘寶將物流體系再度專(zhuān)業(yè)化，如果這些 事情在前端沒(méi)有完善，那家具行業(yè)的電子商務(wù)將無(wú)法 做大做強(qiáng)，只能賣(mài)一些小家具。比如我們現(xiàn)在看到整個(gè)家具行業(yè)的銷(xiāo)售總量很大，但是點(diǎn)擊進(jìn)去一看，都 是以幾百元的訂單為主，像是筆記本電腦桌、凳子等 小件物品。雖然我們暫時(shí)無(wú)法在大范圍的線(xiàn)上進(jìn)行一 個(gè)明顯的銷(xiāo)售額推進(jìn)，但是通過(guò)在北京開(kāi)設(shè)實(shí)體體驗(yàn)店，我們看到經(jīng)過(guò)前期的努力，北京地區(qū)的訂單價(jià)格 已達(dá)到了每筆平均2500多元。從這里可以透露出一個(gè) 信息：只要我們能夠完善物流配送體系，消費(fèi)者是會(huì)為這些大件家具買(mǎi)單的。而這個(gè)體系的推進(jìn)與完善， 則需要所有商家的共同推進(jìn)與統(tǒng)一。
3.線(xiàn)上線(xiàn)下結(jié)合，解決體驗(yàn)短板
另一個(gè)大家比較關(guān)心的話(huà)題就是淘寶的體驗(yàn)館服務(wù)，這是一種新的模式，淘寶按照設(shè)計(jì)師的方式將商 品進(jìn)行組合銷(xiāo)售。
體驗(yàn)館的誕生來(lái)自于商家的需求，淘寶在2011 年年初在東莞與許多商家交流的時(shí)候就發(fā)現(xiàn)，在廣東有很多出口企業(yè)，當(dāng)他們選擇網(wǎng)上銷(xiāo)售的時(shí)候，發(fā)現(xiàn) 消費(fèi)者如果沒(méi)有實(shí)際接觸到產(chǎn)品，將很難通過(guò)圖片和 文字介紹下單購(gòu)買(mǎi)價(jià)值幾萬(wàn)元的家具，因此他們提出 了“優(yōu)質(zhì)同時(shí)低價(jià)”的口號(hào)，并且愿意將網(wǎng)上銷(xiāo)售節(jié) 省下來(lái)的渠道成本與淘寶的銷(xiāo)售伙伴共同分享，因此淘寶才有了開(kāi)設(shè)線(xiàn)下體驗(yàn)店的想法。同時(shí)，我們發(fā) 現(xiàn)，實(shí)體體驗(yàn)店也能更好地為有準(zhǔn)備的商家服務(wù)。
在體驗(yàn)店中，有一個(gè)花梨木的賣(mài)家做得非常好， 他專(zhuān)門(mén)派駐了一位銷(xiāo)售人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)解說(shuō)，這直接促 進(jìn)了消費(fèi)者的網(wǎng)上下單。當(dāng)淘寶通過(guò)線(xiàn)上往線(xiàn)下帶來(lái)人流量的時(shí)候，有準(zhǔn)備的商家就會(huì)抓住機(jī)遇，極力促 進(jìn)銷(xiāo)售。在家居領(lǐng)域，消費(fèi)者的專(zhuān)業(yè)知識(shí)明顯是不夠 的，很多時(shí)候需要銷(xiāo)售人員的講解，因此愛(ài)蜂潮也順 帶解決了互聯(lián)網(wǎng)品牌的另一個(gè)短板——如何讓消費(fèi)者相信你。
同時(shí)淘寶現(xiàn)在還有一個(gè)設(shè)計(jì)師軟件的構(gòu)思，計(jì)劃 在今年上半年上線(xiàn)，就是通過(guò)設(shè)計(jì)、施工來(lái)帶動(dòng)材料 的銷(xiāo)售。消費(fèi)者可以把戶(hù)型圖放到網(wǎng)上，商家也可以將相應(yīng)戶(hù)型內(nèi)容上傳，這些戶(hù)型可以提供給所有人進(jìn) 行自主的空間設(shè)計(jì)，隨意進(jìn)行家裝的拖轉(zhuǎn)和渲染，并 鼓勵(lì)將最終效果進(jìn)行展示，只要這個(gè)效果圖內(nèi)的產(chǎn)品 有人購(gòu)買(mǎi)，那設(shè)計(jì)這個(gè)效果圖的人就能得到淘寶的獎(jiǎng)勵(lì)，這樣就能吸引更多的人參與進(jìn)來(lái)，直接或間接地 促進(jìn)了產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
這樣的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式多種多樣，例如現(xiàn)在比較盛行的“巨劃算”，就是淘寶的團(tuán)購(gòu)服務(wù)，只要參加的 人越多，價(jià)格就會(huì)越優(yōu)惠，2010年曲美、顧家工藝都做了嘗試，并且效果不錯(cuò)。
4.現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)——家具行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)的系統(tǒng)解決方案
綜合以上，可以看出淘寶現(xiàn)在基本上形成了家具行 業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)的一個(gè)系統(tǒng)性解決方案，可分為四個(gè)部分。
（1）TP（Taobao Parter）合作伙伴體系。很多 廠(chǎng)家初次“觸電”，一般都需要一些專(zhuān)業(yè)的合作伙伴 來(lái)協(xié)助完成，商家可以外包一部分服務(wù)內(nèi)容給TP，自己做一部分，這跟線(xiàn)下的傳統(tǒng)模式有點(diǎn)類(lèi)似，都是尋 找合作伙伴來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)，共同完成銷(xiāo)售。
（2）第二個(gè)就是線(xiàn)上線(xiàn)下展示和交易體系的對(duì) 接，這是整個(gè)渠道模式的核心，這個(gè)在2011年通過(guò)與 愛(ài)蜂潮的合作已經(jīng)完成了，只要打開(kāi)愛(ài)蜂潮的網(wǎng)站就 可以看到淘寶上的一些商品，旁邊會(huì)顯示體驗(yàn)館的標(biāo) 識(shí)，點(diǎn)擊打開(kāi)，就會(huì)顯示這個(gè)商品在愛(ài)蜂潮的具體位置，消費(fèi)者可以根據(jù)指示找到商品，進(jìn)行實(shí)物體驗(yàn)。 這就是線(xiàn)上線(xiàn)下的結(jié)合。另外一個(gè)就是交易的打通， 消費(fèi)者既可以在線(xiàn)上購(gòu)買(mǎi)，也可以在線(xiàn)下購(gòu)買(mǎi)，兩種 方式都是通過(guò)淘寶的支付寶體系完成。今后所有的商品還將有二維碼標(biāo)識(shí)，只要用手機(jī)將產(chǎn)品拍照，就能 查看到這個(gè)商品的所有信息，還可以轉(zhuǎn)發(fā)微博、保存 信息等，同時(shí)也可以通過(guò)手機(jī)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，非常方便。
（3）第三個(gè)就是物流配送和安裝體系，這是最核 心的。淘寶的物流團(tuán)隊(duì)會(huì)和合作伙伴一起先重點(diǎn)攻克一個(gè)地區(qū)，剩下的城市只需要建倉(cāng)，就會(huì)有當(dāng)?shù)氐膱F(tuán) 隊(duì)進(jìn)行市場(chǎng)的覆蓋。
（4）最后一個(gè)就是設(shè)計(jì)師服務(wù)體系。通過(guò)開(kāi)發(fā)網(wǎng) 上空間設(shè)計(jì)系統(tǒng)，讓更多的人參與進(jìn)來(lái)，享受到網(wǎng)絡(luò)的樂(lè)趣，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。
（5）精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。淘寶網(wǎng)現(xiàn)在有6000萬(wàn)名會(huì)員，每天仍在不斷增加，這些會(huì)員與其他網(wǎng)站會(huì)員不一樣 的是，他們的目的性非常明確，就是網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物。這些 人在淘寶上的瀏覽記錄都可以通過(guò)后臺(tái)系統(tǒng)看到，這 樣就可以幫助商家有針對(duì)性地進(jìn)行銷(xiāo)售和推廣。
例如我們看到130萬(wàn)人在淘寶逛家裝市場(chǎng)，其中有 47萬(wàn)人已經(jīng)逛了10次以上，仍然沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)，那這些人的 資料和數(shù)據(jù)對(duì)于商家而言就非?？少F，他們很可能成為商家的下一個(gè)顧客。就某個(gè)商家的一款沙發(fā)來(lái)舉例，有 47萬(wàn)人已經(jīng)重復(fù)瀏覽過(guò)這款沙發(fā)了，那商家就可以針對(duì) 性地推出這款沙發(fā)的優(yōu)惠活動(dòng)，同時(shí)面向這47萬(wàn)已經(jīng)瀏 覽過(guò)的人群發(fā)布消息，那購(gòu)買(mǎi)率將非常高。通過(guò)這樣的 精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，給買(mǎi)家和賣(mài)家都能創(chuàng)造價(jià)值。
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