物流企業(yè)需建立相對穩(wěn)定的客戶群
[ 時間：2013-01-09 10:35 點(diǎn)擊： ]
近20年來，歐美國家第三方物流服務(wù)已有了很大的改進(jìn)。物流企業(yè)提供服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)已大大提高，作業(yè)效率也已大大提高，為客戶需求定制的各類新型服務(wù)得到了發(fā)展。物流服務(wù)公司的營銷也更強(qiáng)有力、更熟練?？蛻羰俏锪鞣?wù)的對象，是物流企業(yè)利潤實(shí)現(xiàn)的源泉。要建立并維護(hù)穩(wěn)定的客戶群，需注意以下幾點(diǎn)。
(一)建立客戶群的原則
在延續(xù)物流企業(yè)生命上，客戶群對于企業(yè)在營運(yùn)、財力、管理質(zhì)上有莫大的影響。企業(yè)必須努力經(jīng)營，才能獲得客戶的信賴。
(二)維護(hù)穩(wěn)定客戶群
1．滿足客廣需求，收集客戶反饋倍息
對使用過服務(wù)的客戶，及時收集反饋信息非常重要。每次客戶完成購買時，他們的滿意和不滿意程度會各不相同。如果滿意，那么將來有機(jī)會再次與客戶做成交易；但如果不滿意，那么下次的購買將另找他人。如果能解決問題并讓客戶滿意，那就保住了客戶與未來的生意機(jī)會。
如果和客戶的聯(lián)系能夠一直持續(xù)下去，最終就臺建立一種相互受益的伙伴關(guān)系。這種關(guān)系是基于相互信賴和相互滿意的基礎(chǔ)亡，雙方都可從中受益，一方取得了滿意的服務(wù)、 ‘方得到了利
潤?？蛻粢?yàn)槟艿玫礁咚降姆?wù)而從中受益，縮短了決策時間，減少了沖突，節(jié)省了費(fèi)用；賣者得到的好處在于銷售額增加，費(fèi)用降低。相互伙伴關(guān)系有一個額外的好處，它給銷售人員借來了新的交易機(jī)會。事實(shí)上，目前的客戶就是最好的潛在客戶，要與客戶建立起長期關(guān)系。因此，潛在客戶往往小易感知，不易把握，風(fēng)險更大。維護(hù)現(xiàn)有客戶是員基本、最好的保留客戶群的辦法。
2．加強(qiáng)售后服務(wù)
與客戶建立長期的關(guān)系一般要從首次接觸開始，但取決于售后服務(wù)的相應(yīng)效果。售后服務(wù)涵義很廣，凡是與銷售的產(chǎn)品、提供服務(wù)有連帶關(guān)系且有益于購買者的服務(wù)，均屬于售后服務(wù)的范疇‘售后服務(wù)是銷售活動的一個重要組成部分，同時，通過提供售后服務(wù)與客戶接觸的機(jī)會，還可以起到聯(lián)絡(luò)感情、搜集信息的作用。能在交易完成之后立即提供相應(yīng)的售后服務(wù)，則可贏得客戶的信賴和忠誠。
1．準(zhǔn)確判斷客戶購買欲望
可通過以下幾點(diǎn)，判斷客戶購買欲望的大小。
門)對服務(wù)內(nèi)容的關(guān)心程度；
(2)對購買服務(wù)方案時間、地點(diǎn)的關(guān)心程度；
(3)服務(wù)方案是否能符合各項需求；
(4)對服務(wù)水平是否倍賴；
(5)對物流企業(yè)品牌是否有良好的印象。
2．準(zhǔn)確判斷客戶購買能力
可通過信用狀況和客戶期望剩余來判斷潛在經(jīng)由客戶購買欲望及購買能力的兩個因素判斷后購買程度，并做出下一步計劃。
(三)早找潛在客戶
1．發(fā)掘潛在客戶的方法
(1)資料分析法
指通過分析各種資料等)尋找潛在客戶的方法：
(2)一般性方法
能夠決定客戶的包括：主動訪問；別人的介紹(客戶、親戚、朋友、長輩、校友等)；各種團(tuán)體(社交團(tuán)體、俱樂部等)以及其他方面，如郵寄宣傳品，利用各種展覽會和展示會。
來源：上海強(qiáng)生搬場運(yùn)輸有限公司
