物流企業(yè)產(chǎn)品銷售物流預測的組成要素

通常，企業(yè)每周或者每個月都會對各個分銷地點的庫存單位(SKU)進行預測。的組成要素包括:①基本需求;②季節(jié)性因素;③趨勢因素;④周期性因素;⑤促銷因素;⑥不規(guī)則因素。我們假設基本需求是企業(yè)銷售量的平均水平，并假設除了不規(guī)則因素之外，其他類型的因素都隨著基本需求的增加而增加。
    當然，預測并不一定包含上述所有要素，我們之所以要了解這些要素，目的在于明白它們會對預測產(chǎn)生影響，并掌握如何使用恰當?shù)姆椒▽⑦@些要素結合起來。例如，有些預測技術無法有效地估計季節(jié)性因素的影響，而另一些預測技術則可以做到這一點。
    基本需求是指不考慮其他要素的影響時，企業(yè)長期需求的平均數(shù)量，它反映了需求在很長一段時期內(nèi)的平均值。當不存在季節(jié)性因素、趨勢因素、周期性因素或促銷活動的影響時，預測值就是基本需求量。
    季節(jié)性因素反映了需求每年上下波動的情況。舉例來說，玩具的需求每年都會發(fā)生波動，在一年3/4的時問內(nèi)，玩具的需求量都非常少，但是到了圣誕節(jié)之前，玩具的需求量一下子就會大幅增加。需要注意的是，上面提到的季節(jié)性指的是季節(jié)性因素對零售商的影響。對于批發(fā)商來說，季節(jié)性因素的影響會造成批發(fā)商每年的預測數(shù)量大約是客戶實際需求的1.25倍。
    趨勢因素則反映了在一段時期內(nèi)，銷售走勢的變化情況。這種趨勢既可能上升或下降，也有可能保持不變。上升的趨勢意味著銷售量會隨著時間而增加。例如，在20世紀90年代，個人電腦的銷售量每年都在不斷增加。在產(chǎn)品的生命周期內(nèi)，其銷售走勢或許會發(fā)生多次變化。在過去的10年里，啤酒的銷售數(shù)量一開始維持不變，后來慢慢有所上升。銷售量之所以會增加或減少，根本原因在于大多數(shù)人的觀點和消費習慣發(fā)生了改變。企業(yè)必須知道哪一種因素對銷售情況有著最關鍵的影響，然后才能做出正確的決策。比如說，如果出生率降低了，那么人們對一次性紙尿布的需求自然會隨之減少。
  促銷因素對需求變動的影響來源于企業(yè)的市場營銷活動，如廣告、商業(yè)交易以及促困等。在開展促銷的前期，企業(yè)的銷售量會增加。隨后，客戶為了從促銷中獲利，紛紛出售其持有的庫存，于是會造成企業(yè)銷售量下降。促銷的種類很多，既包括企業(yè)為消費者提供的促銷活動，也包括企業(yè)為了促進批發(fā)商和零售商增大購買量提供的優(yōu)惠政策。促銷是一種很常見的手段，企業(yè)可以在每年的同一時期開展促銷活動。從預測的角度看，常規(guī)促銷的影響幾乎與季節(jié)性因素的影響完全類似。相反，非常規(guī)促銷活動發(fā)生的時間通常有所不同。因此我們必須單獨對它進行分析。找出促銷因素的變化規(guī)律，對企業(yè)有非常重要的意義，對消費品而言更是如此，這是因為促銷會極大地影響銷售的變化。在一些行業(yè)中，高達50% - 80%的銷售變化都是由促銷活動引起的。促銷因素與預測的其他影響因素不同，企業(yè)可以在很大程度上控制促銷活動的持續(xù)時間和影響力度。因此，企業(yè)在制訂促銷方案時，需要從銷售部門和市場營銷部門那里獲得相關信息，了解促銷的時間及可能存在的影響。在供應鏈渠道成員之間協(xié)調促銷活動的好處在于，它可以為聯(lián)合預測提供理論依據(jù)。
    不規(guī)則因素指的是無法歸人到其他類型范疇中的影響因素，包括隨機需求或難以預測的需求。由于不規(guī)則需求具有隨機性，因此兒乎不可能對它做出預測。企業(yè)進行預測的目標是:通過找出其他影響因素的規(guī)律，對其做出預測，將隨機因素的影響減小到最低程度。
 

來源：上海強生搬場運輸有限公司

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