物流企業(yè)需了解客戶的潛在需求
[ 時(shí)間：2013-01-05 14:58 點(diǎn)擊： ]
有潛在需求，必然存在潛在客戶。所謂潛在客戶是相對(duì)現(xiàn)實(shí)客戶而言的，是指可能成為現(xiàn)實(shí)客戶的個(gè)人或組織.他們或有購買興趣、購買需求，或有購買欲望、購買能力，但尚未與物流企業(yè)或組織發(fā)生交易關(guān)系。而現(xiàn)實(shí)客戶是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了需求的客戶，或需求已經(jīng)得到滿足的客戶。這類客戶既有購買需求，又有購買能力，且與物流企業(yè)或組織已發(fā)生交易關(guān)系。
現(xiàn)實(shí)客戶是現(xiàn)代物流企業(yè)生存的根本，是其奠定了物流企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)了物流企業(yè)的經(jīng)營利潤。沒有現(xiàn)實(shí)客戶，物流企業(yè)就無法生存，更談不上什么發(fā)展。另一方面，潛在客戶是現(xiàn)代物流企業(yè)發(fā)展的重要?jiǎng)恿?，是在激烈的市?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中尋求發(fā)展的主要目標(biāo)。物流企業(yè)面對(duì)著優(yōu)勝劣汰的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，要想長期扎根市場(chǎng)，除了穩(wěn)固現(xiàn)實(shí)客戶之外，還要在潛在客戶上尋求突破，以求發(fā)展。
物流企業(yè)要挖掘潛在客戶.就要善于發(fā)現(xiàn)物流購買者的潛在需求，全方位地滿足他們的需求，引導(dǎo)和創(chuàng)造物流的新需求，把潛在需求轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)需求。
正確地了解客戶的潛在需求，對(duì)于促進(jìn)物流物流企業(yè)持續(xù)、快速、健康發(fā)展，具有十分重要的意義。具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面.
(1)有助于物流企業(yè)有針對(duì)性地開展日常生產(chǎn)經(jīng)營管理活動(dòng)，使其運(yùn)作行為更富于理性，更趨于科學(xué)，從而避免盲目地開發(fā)服務(wù)產(chǎn)品，最大限度地預(yù)防和降低物流企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。
(2)有助于物流企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，既而對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，對(duì)潛在客戶與現(xiàn)實(shí)客戶進(jìn)行比較與辨析，使物流企業(yè)先別人一步識(shí)別市場(chǎng)機(jī)會(huì)，從而建立或確認(rèn)相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者的一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
(3)有助于物流企業(yè)實(shí)施(客戶滿意)經(jīng)營戰(zhàn)略。經(jīng)營戰(zhàn)略是物流企業(yè)以客戶滿意為基礎(chǔ)來開展日常的經(jīng)營活動(dòng)，又以客戶滿意作為目標(biāo)來檢驗(yàn)物流企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)效果。新經(jīng)濟(jì)條件下，實(shí)施客戶滿意戰(zhàn)略已成為現(xiàn)代物流企業(yè)開展經(jīng)營活動(dòng)的基本準(zhǔn)則，它是物流企業(yè)克敵制勝，壓倒對(duì)手，占領(lǐng)市場(chǎng)，開辟財(cái)源的銳利武器。而要實(shí)施客戶滿意戰(zhàn)略，就得要從識(shí)別客戶人手，就要對(duì)潛在客戶與現(xiàn)實(shí)客戶進(jìn)行比較辨析，并從中找出真正影響客戶滿意的關(guān)鍵性因素。
來源：上海強(qiáng)生搬場(chǎng)運(yùn)輸有限公司
